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【狄振鹏】打造高绩效销售团队

讲座简介

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高级营销管理顾问、资深专业行销训练师,出色财智杠杆训练联盟培训总监,上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师,获2004年中国“十大杰出培训师”称号。曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理,麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。从事管理、营销培训及策划十多年,主持开发营销与管理类培训课程十多种,参与国内企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。擅长于行销、服务技能和管理模式训练,培训经验4000多小时,效果卓著,深受好评。

◎为什么学习本课程
抵御市场风险的能力不强,应变能力差。经营管理漏洞百出,对手和员工乘虚而人;销售管理处于高风险、高成本的环境中;缺乏团队精神,销售队伍专业素质差;缺乏专业的销售管理人员·业务人员高流失率……上述一系列问题正困扰着许多企业。在本课程中,狄振鹏老师将针对以上问题,为企业答疑解惑,目的旨在帮助企业建设、管理和运作销售队伍,培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员,打造高绩效的销售团队。

◎本课程学习目标
☆全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则
☆培养企业营销竞争力,建立完善的销售管理体系
☆把握营销管理技巧,对难以控制的营销过程做出正确决策
☆明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
☆强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
课程目录
第一讲 营销管理概述
1.引言
2.营销管理的概念和现状

第二讲 销售管理现状
1.销售管理五要素
2.中国企业销售管理的困境
3.中外企业销售管理的差异
4.控制销售管理的两大资源

第三讲 销售团队管理(一)
1.销售队伍的设计——目标
2.销售队伍的设计——战咯
3.销售队伍的设计——结构
4.销售队伍的设计——规模
5.销售队伍的设计——报酬

第四讲 销售团队管理(二)
1.销售团队的推销原则
2.销售团队的建设、管理与运作
3.管理分析与决策方法
4.建立高效团队

第五讲 销售团队管理(三)
1.销售人员的招聘
2.销售人员的甄选

第六讲 销售团队管理(四)
1.销售人员的培训
2.销售人员的职业生涯规划
3.销售队伍的激励

第七讲 绩效与过程管理
1.行为、过程管理
2.关键业绩指标(KP1)

第八讲 绩效评估与销售活动的管理
1.销售活动管理报表
2.经营管理分析会议
3.绩效评估
4.营销例会

第九讲 提升销售技巧
1.销售人员的专业素质
2.心智修炼

第十讲 专业化销售流程
1.确定目标和计划
2.准备拜访
3.接近客户与促成成交
4.拒绝处理与售后服务

第十一讲 有效的培训辅导(一)
1.培训辅导概述
2.提高新人的留存率
3.职场实战训练技巧

第十二讲 有效的培训辅导(二)
1.实战训练方法分享
2.早会经营运作
3.陪同拜访
4.个别辅导和电话辅导

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