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【付遥】销售漏斗的核心原理

讲座简介

销售漏斗是管理销售过程的工具,是跨国公司通用的销售管理方法,通过销售漏斗报表掌握销售漏斗指标(容量性指标和流动性指标),确保企业吃着碗里的订单,看着盆里的销售线索,惦记着锅里的目标客户,并帮助企业形成统一的销售套路和共同的销售语言。 

 

付遥 

著名实战派营销专家,八年IBM和戴尔销售和管理经验,十三年培训和咨询经验,服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业,并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任客座教授。曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励,戴尔亚太区Direct To Top奖励,著有商战小说《输赢》,获得广泛流传和认可。 

 

提供六张销售方法论模板和销售漏斗报表,每周填写十分钟,拒做“表哥表妹”和昂贵的CRM(客户关系管理系统),吃着碗里的订单,看着盆里的销售线索,惦记着锅里的目标客户,打通从客户、商机到订单的过程,管好销售。 

 

跨国公司普遍采用的顶尖的、系统的销售方法论,形成共同的销售语言和套路,从“游击队”转变到“正规军”。 

 

历时一年,包括脚本设计、摄制、专业演员、布景、化妆、音效和动画设计,长达205分钟的情景课程,《输赢》作者——付遥老师30分钟案例讲解,37道互动问题,从理论到形式,颠覆国内传统光碟学习方式,达到国际顶尖课程制作水平,拒绝粗制滥造和忽悠型“大师”。 

 

《打通销售管理:销售漏斗的核心原理、方法和工具》课程提要: 

第一章:什么是销售漏斗 

1.1人生本是过程,输赢并不重要 

1.2吃着碗里的订单,看着盆里的销售线索, 惦记着锅里的目标客户 

1.3管理销售线索的工具 

1.4形成共同销售战术语言 

1.5销售预计的工具 

1.6客户拓展策略的精华 

1.7销售漏斗的适用性 

1.8案例分析:跨国公司的销售机会管理 

 

第二章:销售漏斗的原理 

2.1你为什么懂那么多销售和管理? 

2.2客户拓展策略的精华 

2.3销售漏斗的阶段 

2.4销售指标 

2.5销售报表 

2.6不知不觉与他情丝相牵 

2.7枣核形状的销售漏斗 

2.8实施销售漏斗,不能使用CRM(客户关系管理系统)软件 

2.9客户管理的RAD模型 

2.10 铁三角和重装旅 

2.11案例分析:D公司的销售漏斗管理 

 

第三章:一线销售团队的赋能 

3.1实施销售漏斗就像动一场手术 

3.2变革管理 

3.3心态的转变 

3.4销售方法的转变 

3.5漏斗阶段一(建立信任)的销售方法 

3.6漏斗阶段二(激发需求)的销售方法 

3.7漏斗阶段三(促成立项)的销售方法 

3.8漏斗阶段四(引导指标)的销售方法 

3.9漏斗阶段五(呈现价值)的销售方法 

3.10 漏斗阶段六(成交)的销售方法 

3.11 漏斗阶段七(管理期望)的销售方法 

3.12 漏斗阶段八(收款)的销售方法 

3.13 销售技巧 

3.14案例分析:A公司的渠道赋能 

 

第四章:销售管理层的赋能 

4.1销售主管才是实施销售漏斗的核心 

4.2分析销售现状 

4.3销售例会和辅导 

4.4颜色管理 

4.5辅导策略 

4.6销售漏斗项目启动 

 

第五章:实施销售漏斗 

4.7案例分析:H公司销售方法论的转变 

5.1校园招聘 

5.2确定目标 

5.3增长盈利和资产效率的平衡 

5.4成立小组 

5.5赋能 

5.6提交销售报表 

5.7划分客户 

5.8总结、奖励和循环 

5.9结束语

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